_122358-1024x768.jpg)
por Adalberto Costi
Sempre ouvimos nas reuniões, casos de clientes que chegaram na concessão com vestimentas não aparentes de uma pessoa com posses e que tinham dinheiro suficiente para adquirir o seu modelo de veículo mais caro à vista. Mas normalmente toda regra tem exceção. Há sim aquele perfil de cliente que adentra a uma revenda de veículos, para os padrões impostos pela sociedade, não tão bem vestidos e que tem condições de comprarem o veículo ou os veículos mais caros de seu estoque pagando à vista e em dinheiro, isto é fato.
Mas também, não podemos ressaltar de que há muito cliente que adentra a sua loja, com vestimenta simples e que na realidade não têm onde cair morto. Será que está adentrando a sua loja um milionário excêntrico ou um assalariado que porque viu na TV que o presidente está beneficiando as pessoas de baixa renda a adquirirem o seu meio de transporte com a baixa dos juros e isenção de impostos?
Certa vez, a gerência da concessão, decidiu por abrir um espaço de revenda de veículos semi-novos em um ponto comercial próximo ao centro da cidade. O objetivo; era o de aproximar o cliente do produto, visto que muitos, acabam por não comprar um veículo semi-novo em uma concessionária por achar de que o preço desta é maior do que o de uma revenda multimarca. Ledo engano.
Mas o fato é que neste período de 90 dias em que a concessão passou a operar neste espaço, junto ao centro popular da cidade, situações inusitadas aconteceram.
Certa vez, uma senhora adentrou ao espaço em busca do tão sonhado veículo de locomoção da família. Ao adentrar na loja, o consultor levantou da cadeira e foi em sua direção para atendê-la. Como de costume, a senhora, transitou ao lado de vários veículos lá expostos, de diversos valores e modelos; quando a indagou sobre o modelo do veículo que pretendia adquirir, ela mencionou de que queria comprar um veículo para uso da família e começou a questionar quanto aos valores de alguns dos veículos expostos, do mais caro ao mais barato.
Após percorrer o salão junto com a senhora e observando a sua indecisão quanto ao modelo pretendido, decidiu por fazer a pergunta; qual o perfil de veículo que a senhora quer adquirir? Ela prontamente respondeu, quero um carro completo, grande de modelo mais novo.
Como sua resposta não foi esclarecedora, lhe perguntou qual a faixa de preços; ela respondeu de 20 a 30 mil. Foi então lhe mostrando os veículos desta faixa de preços e depois de alguns minutos, após lhe mostrar o que tinham disponível nesta faixa de preços, ela finalmente decidiu por uma Palio Adventure 2007 de 34 mil.
Perguntou-lhe sobre como queria pagar pelo veículo, se à vista ou financiado, ela respondeu que queria financiar e foram em direção à mesa para efetuar os cálculos. Primeiro ela perguntou quanto faria por este carro à vista; respondeu-lhe de que poderia fazer por 32 mil. Ela perguntou quanto ficariam as parcelas deste financiado; como ela questionou sobre o valor à vista, logo imaginou de que ao menos daria uma bela entrada e financiaria apenas uma pequena parte do veículo.
Ela respondeu; zero de entrada. Ou seja, a senhora que supostamente tinha em mãos 32 mil para pagar o veículo à vista, acabou de gastar esta grana toda em segundos e bem na frente dos seus olhos.
Mesmo assim, fez os cálculos das parcelas, financiando 100% do veículo. Passou então a ela o valor em 60 meses; ela questionou se não tinha mais prazo, fez s c´lculos novamente em 72 meses sem entrada, com parcelas fixas acima dos oitocentos reais.
A mulher topou, perguntou o que era necessário para efetivar seu cadastro. Ele prontamente lhe respondeu de que bastava pegar alguns dados pessoais para preenchimento da ficha, como CPF, RG, valor de renda mensal... o de praxe.
A senhora tirou da bolsa seus documentos e ele começou a preencher a ficha, já contando com mais uma venda do dia. Após pegar seus dados pessoais, perguntou-lhe sobre o seu local de trabalho e sua renda... a qual a senhora sem abalos, lhe respondeu; eu sou autônoma, vendo roupas na praça... ouvindo isso o consultor lhe pergunta, e qual o valor de renda mensal da senhora com essas vendas? Ah, tem mês que dá uns 600 outros meses 800 reais, respondeu à senhora com tranquilidade, mas ainda tenho o cartão da Bolsa Família que recebo de três filhos que complementam minha renda.
Sem acreditar no que tinha acabado de ouvir, o consultor diz a senhora de que seu cadastro não teria como aprovar, pois por norma do banco, uma pessoa só poderia comprometer no máximo 30% de sua renda e neste caso, com esta renda que tinha, só poderia ter uma parcela de no máximo 200 reais por mês.
Desolada, a senhora ainda o olha e diz; então isso é propaganda enganosa! Dito isto, o consultr lhe perguntei o porquê, e ela responde, porque eu vi na TV que o nosso presidente estava abaixando a taxa de juros e os valores dos produtos para dar oportunidade do pobre adquirir casa própria, carro, geladeira, fogão, isso é propaganda enganosa! Disse a senhora.
Sem saber o como lhe responder a esta afirmação, a única coisa que passou pela cabeça neste momento foi de que infelizmente a sua renda não estava compatível com as normas do banco e de que se de repente ela tivesse outra pessoa na família com renda maior, poderiam colocar esta pessoa como sua fiadora na compra do veículo.
Ela nervosa, disse que não iria mais comprar o veículo e saiu resmungando em direção à porta.
"Toda Regra tem exceção... mas neste caso em específico, infelizmente não há exceção. O mais importante em uma situação como esta vivenciada por um profissional de vendas, é acima de tudo, manter a postura profissional, buscar sempre apresentar argumentos ao cliente que não o desmereça por sua condição atual."
Até a próxima! Sucesso!Leia mais…
Postagens
